杭 州19楼就是这样的，不再将论坛单独启用BBS这样的二级域名独立出来。很多地方网站没什么特色，内容仅靠转载一些报纸上的新闻，地方网站想要得 到 可持续发展，必定希望网民们在网站上互动起来，让用户创造内容，利用地域文化上的资源，内容上为网站赢得声誉、网民的欢迎程度及同行的认可，最终赢得了市 场的青睐和发展的良机。

19楼是由都市快报扮的论 坛，提供了杭州本地的美食、租房、旅游、拉风、跳蚤、求职、交友、亲子等城市生活服务的互动空间。就比如亲子版块来说，它 与 都市快报的新子版相对应，每天发贴量在几万，里面的话题都是育儿的话题，如：今天我孩子怎么了、哪里有好奶粉卖，这些话题都比较集中，商家也会到这边来逛 逛，看到哪里卖奶粉等话题就会来答话，当然19楼对商业性质的话题管理比较严格，出现便一律删除，网友可以发表自己观点和意见，但不能留下联系方式、联系 地址等。19楼新开版块时会在论坛里先做一次调查，听用户的意见，哪些版块做人气，哪些版块做内容，一个只有口水的论坛是没商业价值的。

19 楼是一个有着报纸背景的社区，很多地方报刊现在都转型，也进行互联网行业发展。所以，19楼有一份日发行量80万的日报为它做宣传，19楼早期 人 群，其实报纸几十年咱们累的网络化。这个报纸是他们的核心资源，通过这个核心的资源才有了19楼的后文。19楼曾经与商家合伙举办过促销活动，发现经过 19楼报名的用户群体根本上是30岁左右的年轻白领，这正是他想找的目的客户。19楼正在向“做中国最大的城市社区网站”的目的迈进。截至2011年9 月，网站具有的注册用户超越1500万，其中，杭州本地用户占2/3，活泼用户超越了130万。曾在2010年，19楼的净利润就已经接近了2000万。

作为脱胎于杭州本地都市报《都市快报》的网站，19楼与很多处于运营困境中的媒体网站相比，成果就很不一样了。一个例子是，几年来，19楼曾经接待了近百拨大大小小来自全国各地的媒体参观团。

19 楼来源是偶然的。2001年，担任《都市快报》专刊中心编委的林煜率领专刊中心的几位编辑、记者用本人办公的586电脑，在业余时间鼓捣了一个 BBS，名字由来也很随意——当时的专刊中心在杭州日报大楼的19楼，所以就定下了这个名字。最初的19楼，作风非常简单，以至没有首页，一进站便是一个 黄色背景的BBS构造。林煜自任论坛管理员，同事们担任论坛版主。慢慢地，19楼也成为了《都市快报》的订户交流和互动的平台。

一 般地方网站都有有一个地域性限制，起初的19楼只是针对浙江地区的，所以起初19楼的用户几乎都是浙江用户，特别是杭州的用户居多，这样线下开展 活 动很容易，网友的亲近感容易建立，相对商家而言，19楼论坛线上与《都市快报》线下相结合，完全能影响其客源和营销过程，所以商家也愿意掏钱。

19楼的定位是关于生活的方方面面，而很多其它地方社区的论坛可能是综合的、文艺型的等等，19楼将生活性定位与报纸的定位相辅相成，互相促进发展。

19 楼经历了一个文化体制改革的发展时机。2004年，作为杭报集团子报的都市快报社被列为浙江省文化产业开展重点单位及文化体制变革试点单位，取 得 独立的事业法人资历。紧接着，都市快报社决议筹建独立的网络公司，19楼成为了试点中的试点。2006年10月，都快网络传媒有限公司正式成立。公司成立 时有10人，除了林煜等3位是来自专刊中心，大局部是外部招聘的。比方技术部主管来自阿里巴巴，人力资源官来自东方通讯。汪震宇在2007年初从专刊中心 参加19楼，他把它“当成了本人终身中的最重要的创业时机”。

作为一个由传统媒体转型的网站，都快网没有继续做新闻。这种定位源于19楼最早就是“玩起来的”。从2001年网站开通，论坛中就有亲子、美食等板块。到公司成立时，被形象称为“楼”的板块都根本盖起来了，比方旅游、理财、房产、汽车等。

19楼的盈利形式分为三大局部：第一是根底业务，即网络广告投放;第二是战略业务，比方“BB大卖场”等综合性的网上超级市场，19楼经过竞价排名，完成营收;第三是增值业务，网站经过为会员提供增值业务，取得收入。

2008 年，19楼引入了战略投资。公司也正式更改为杭州十九楼网络传媒有限公司。但林煜不愿透露投资金额和投资者身份，以为“还没到发布的时 分”。 2009年8月，19楼疾速扩张。19楼的扩张方式有两种，一是本地输出，比方台州19楼等;二是整合当地有潜力、理念相合的团队，比方重庆购物网等。目 前，19楼曾经在上海、重庆、武汉等十多个城市树立了本地团队，展开本地业务。

发 展到至今，19楼已经成为地方社区门户网站中的一个传奇，一件新衣、一场大雪、一张照片、一段心情，都能成为他们快乐的话题。在19楼空间，他们 还 创造了19楼语言“拉风”、“辣妈”、“拔草”、“小四”，……甚至有些网友在19楼空间交到了自己一辈子的挚友、生活的精彩在19楼展开。

关于地方门户社区的未来。地方门户社区最初是省级、市级慢慢兴起，发展到至今，地方门户网站已经遍布了全国每个省市县，有的乡镇也推出了自己的门户网站。所以，我认为：未来地方行业社区的数量也会越来越多，竞争将会越来越大，地方性社区成为聚集人气，商机无限的宝地。

商学院

看了这些推广丝袜的淘客网站，推广的手法基本上和当年的减肥、丰胸差不多了，无所不用其极，甚至连网页的页面也是直接用的以前的减肥产品的页面。然后看 了下他们推广的产品，无意例外全是丝袜，售价全部在一两百以上，甚至还有三四百以上的。当时比较吃惊和怀疑，这种单纯的丝袜卖这么高的价钱卖的出去吗？不 管我怎么疑问，事实证明我知道的太少了，不但卖的出去而且他们卖的还很不错，销量都是几千几千的卖。

我就有点不理解了，一个最多就是十来块钱的丝袜，为什么卖几百块钱还有这么多人买？然后无意中找到了下面这篇文章：

一双丝袜，从15元卖到150元，整整10倍的增值，听上去似乎不可能，然而我们却有办法去造就这样一个事实。2010年3月30日，中国超越日本成为世 界上最大的制造国，然而中国制造要转为中国创造的道路还是任重而道远的。怎样提升产品的深度，增加产品的内涵，赋予产品品味和格调，成为中国品牌的又一大 课题。

随着市场的开放，人口素质的提高更多的人对品牌的要求越来越高。除了对单纯品牌虚荣的追求外，更多是一种对文化的需求，一种理念。而我们的品牌，正需要一种方式和方法提高自己的产品理念。

说到这个问题我们要思索太高的问题，提高产品本身的质量，迎合市场需要，这不是我作为一个优秀平面视觉策划师的强项，而我更擅长于从视觉的角度去增加产品附加值。

现在我们来看看我们如何让一双丝袜，从最初的15元售价变成150元。

首先我们在上搜索“白色 长筒袜”出现若干个关于白色长筒袜的产品，我们截取一部分比较常用的图片：

在网上发起投票，3小时后我们检查结果

显然，大部分人认为这款白色长筒袜应该有的价值是低于15元的廉价消费产品。

随后我们在市场上购买了2双的白色长筒袜，然后利用我的的理念和想法赋予这双白色长筒袜新的生命。以下是我们的思考切入点：蕾丝边的白色丝袜很少会被用于 正式场合，更多是在夜店和一些情趣场合使用。我们为了让它变得华贵，所以我们尽量避免使用过于年轻化的元素。为了画面达到统一和谐，简约大方又时尚，我们 画面采用纯色配置。我们参照了很多国际一线品牌的做法，我们让画面简洁明了直接表达丝袜本身，而非其他，所以我们让模特看上去裸体，在结构上我们避免死板 的封闭式构图，而是突出腿部，在动作上进行修正。考虑到图片的用途，我们设计的画面构图可适用于网络图片以及画册 海报，包装。

在我们深思熟虑后，立刻从我们的模特库中找到了腿型较好的C小姐进行拍摄。

经过一番创造后我们初步确定了这2款白色长筒袜的摄影图片，然后在进行第二次投票。3小时后，结果如下：

在此我们惊奇的发现同一款丝袜进行一番创意的拍摄后竟然认为它的价值在100-150元的人们竟然占了多数。

我们可以发现这个惊人的改变完全出自于我们利用灌输给一样产品理念，内涵而产生的效果，然而我们并不满足于这个现实状况，因为图片还是图片，它不是提升档次的全部。

接下来我们会在设计的角度去考虑如何让产品变成实物效果图，并且充满生命力的展现在大家面前，并且做第三次投票，看看它的潜力到底会被发觉到多大。

其实很多商家早就意识到图片，设计，广告的重要性，但是很多却在视觉部分投入太少。这更多是因为很多商家无法观察和预测到这笔投入背后所带来的价值回报。也有一些商家侥幸的使用廉价的拍摄图片。最后无法达到预期的效果。

在此我要说明一点，摄影和平面视觉策划是不同的概念，前者是单纯的拍摄，而后者则赋予产品更多的品味和活力。

在这里我也提供了一些小的方法去告诉大家如何赋予产品生命的简单思考步骤。

1.我们必须明确我们希望我们的产品成为什么样的概念，是高贵，是奢华，还是平民化，或者年轻化；

2.我们的受众群是哪种类型的人；

3.我们的产品有什么特点和优势；

4.根据以上的一些信息我们再去决定我们的模特，背景，配色方案，画面结构，摆设；

5.再从各个专业的角度去丰满这些特点；

经过我们的包装，你认为15块钱的丝袜卖150块钱合适吗？

通过精美上了档次的包装，产品的形象也相应地提高了，再加上广告再次让消费者满足内心深处的爱好，但这类的顾客可能相对少，但一遇上了，成交比率会稳定。

写在最后：转这篇文章不想说明什么，里面的东西也不否认有错误或考虑不足的地方。转过来的原因，仅仅是里面一些关于产品包装和产品策划的一些思路可以受到一些启发。

PS：淘客里他们疯狂推广的产品，不属于文章所说的产品，他们推广的更多的是有静脉曲张功能的丝袜。我相信，这必定也是经过策划和包装的普通丝袜。

和以往的分享会有2点不同，1，我要做的不是什么教程，而是给大家一种引导！2，我决定以两张视觉营销领域十分出名的图片和一个问题做为开场！

先看第一张图片：

这是一张婴儿纸尿裤的平面广告初稿，并不是很有创意，因为它产品的卖点是用文字说明的（大标题）。

初稿完成后老外们找了很多的人来看，记录下他们浏览不同位置的先后顺序和重点查看的位置，来进行视线轨迹研究，发现人们往往把他们的卖点（大标题）放在最后浏览。

那么这些人是否对大标题产生深刻的印象了呢？于是他们又做了另外一个实验：

通过记录统计发现，很遗憾，人们的目光都聚焦在了婴儿的脸上（红色位置为重点浏览位置）！对他们的产品卖点的关注可以忽略不计！可以说是个失败的广告。

那么我的问题来了！如果让你做一个简单的修改，让人们的目光转移到文字标题上，你会怎么做？大家畅所欲言！（大家可以发言了，但我说停之后大家一定要停啊）

我来公布一下正确答案：给婴儿转转身，让婴儿看着标题！我们来看看修改之后的效果。

通过简单的调整达到了想卖点引导的目的！这是一个非常著名的案例。

在这个过程中运用到的视线律动和视线热点是老外十分擅长的，但是国内在这方面却比较弱势。甚至有些国外交互设计师暗喻中国人不懂视觉营销。I say NO！我们淘宝人懂视觉营销！

这就是我们今天所要讲的—-【视觉营销】让转化率如此彪悍！ 友情提示：本期内容共分为7个部分，前面两段对于没接触过设计的淘友来说可能略显枯燥、晦涩，但这些内容又无比重要不得不讲，所以没法割舍。我会尽量放慢速度给大家理解的时间！

先说概念

“视觉营销（VMD）”由来已久，最初我们谈到视觉营销想到的都是陈列、装饰、卖场，是一些具象的东西。 随着时代的发展，电子商务势头越发的威猛，视觉营销这一传统行业的惯用手段也逐渐融入到了网络世界，变得抽象化、多元化，并越来越被重视。 传统行业中的视觉营销，重点在于陈列师对环境氛围的布置、主题的强调。 而网络中、尤其是淘宝中的视觉营销“成分复杂”，集交互设计、用户体验、信息构架为一体！重点在于视线把控和买家心里把控！ （可能有的朋友对这几个“红词“比较陌生，不过不要紧，我们在后面会用最通俗易懂的方式把相关的内容传达给大家！）

再说说意义

所有买家在购物的时候都有一个同样的流程：产品进入视线–信息传递到大脑–产生购买欲望–形成购买。

大家可以在心里想一下，你在购物的时候是不是这样的环节。

通过这个流程我们不难看出，【视觉】是一切购买的前提！

实际上这个流程并不完整，应该再多加上几个字：产品有选择性的进入买家视线–买家有选择性的接收信息到大脑–传达的信息刺激买家，从而产生购买欲望–最终形成购买。

大家应该都注意到了红色的文字，我来举例说明一下什么是“有选择性的”：

同一页列表中有多个商品，买家会因为种种原因过滤忽略一些商品只观察个别商品、宝贝描述中的商品信息买家也会同样会筛选出重点查看的和滤掉的内容！

聪明的朋友应该已经想到，其实做好业绩就是在眼花缭乱的市场中霸占买家视线、让买家重点接收你想传达的信息、刺激买家的购物欲！

那么如何在万千商品中脱颖而出？如何让买家接收你的优点、屏蔽你的弊端？如何刺激买家的购买欲望？

答案：优秀的视觉营销！

做好视觉营销就能完成以上的一系列问号，这就是视觉营销的意义！

从淘宝交易说视觉营销

我这人思维比较跳跃，突然决定这两部分内容我合并着讲解。

首先我们来回顾一下淘宝的常规交易流程，请大家仔细的看下图片，一会有问几个问题需要大家解答！

我简单的说明一下这张图交易流程图，

商品是所有交易的基础，所以排在第一位！这个不用多说。

紧随其后的就是曝光，首先你需要吧商品展现在买家面前，才可以谈到其他的，人家都看不到你的商品那么何谈购买？

再然后是点击，曝光时吸引了买家注意然后形成了点击，从曝光到点击的过程我们一般称之为流量！

最后买家经过仔细的权衡确定购买，形成了订单！

这就是一般情况下的淘宝交易流程，

那么我的问题来了–转化率在哪？？或者说从哪个环节到哪个环节产生了转化率？（老规矩~~喊停之后不说话）

我简单的说明一下这张图交易流程图，

商品是所有交易的基础，所以排在第一位！这个不用多说。

紧随其后的就是曝光，首先你需要吧商品展现在买家面前，才可以谈到其他的，人家都看不到你的商品那么何谈购买？

再然后是点击，曝光时吸引了买家注意然后形成了点击，从曝光到点击的过程我们一般称之为流量！

最后买家经过仔细的权衡确定购买，形成了订单！

这就是一般情况下的淘宝交易流程，

那么我的问题来了–转化率在哪？？或者说从哪个环节到哪个环节产生了转化率？（老规矩~~喊停之后不说话）

我统计了一下，大部分淘友的回答都是“点击到订单！”

我正式给下答案：

绝大多数的卖家在说到转化率的时候往往想的都是订单转化率，其实这么说是不完整的。

正确答案是从曝光到点击是点击转化率；从点击到形成购买叫订单转化率！也就是说，转化率，其实有两个部分！

跟进今天的主题！视觉营销的主要功能是提高转化率，那么都出现在哪些环节中呢？

我们看图来分析视觉营销都出现在哪

通常情况下商品分为三个部分：页头、宝贝详情、种种形式的关联销售。

视觉营销影响页头在搜索是曝光的点击转化率。

要点：体现视觉传达的重点（即，产品卖点）与同类型产品有强烈的差异性！

视觉营销影响宝贝详情展示给买家时的接受信息，从而影响订单转化率。

要点：在描述中凸显产品的价值点！（与卖点不同的是，卖点可以是“包邮“”折扣“等，价值点指的是”用此产品安全、省电、快速安全减肥“等等吸引买家的产品特点）展现可靠性（可靠性无非就是有力证据来证明产品的正品、效果，这个无需多说。）

视觉营销影响关联销售的点击转化率、和订单转化率。

要点：可发现性（重点展示部分，在容易发现的位置）、可访问性（指买家访问的可能，除了一定要有跳转链接外还要注意搭配，本身是鞋类商品去关联内衣就属于没有可访问性）

视觉营销影响广告推送的全部！

（关于广告推送的相关内容和要点的举例我们放在后面*）

我在写稿之前有个朋友非常的困惑，问我–视觉营销不就是让美工做两张好看的图片吗？

因为这个问题我不得不讲讲普遍存在的的误区！

误区：好的视觉营销就是漂亮的图片！

这种说法×！

大×特×！

我们来看一组图片！

大家在心里感觉一下这两张图片哪个美观，哪个效果好、会得到更多的点击率

两张图片都是选自昨天的淘宝首页轮播，从图片美观程度上来说图a 无论是在构图上海是色彩上都比图b好，图b看起来颇有点山寨的味道。但实际上呢？淘首页的小二透漏图B的点击转化率和订单转化率都比图A高很多！

何解？就像大家回答的这样。因为图B准确的展现了他的卖点，而图A的卖点并不明确！

给大家分享两句交互设计大师的名言结束这个误区！

漂亮的页面只能用来加分，不能用来打分！

舒服、准确是比漂亮更高层次的艺术！

OK，枯燥乏味的理论内容终于讲完了，我们进入实例内容。

视线轨迹

视线跟踪技术早期主要应用于心理学研究、助残等领域，后来才被应用于图像压缩及人机交互和可用性工程。从用户注视信息中：

（1） 推断人们感兴趣或引起注意的内容

（2） 通过所注视的对象可得到其指代对象

（3） 暗示对象之间的关系

能否自发、自觉地使用视觉导向的设计方法，并根据视觉路径走向排列关键信息，这也是区别专业与业余设计师的一个重要依据。

给大家发张图片，这个大家可以保存一下，以后在设计页面和广告图片的时候用的上！

我们来对照图案的标号查看一下，为大家说明这张图的含义

A. 左右移动优先于上下移动（文字左右书写的情况）这是正常人的浏览习惯，同样可适用于同规格图片平行排列的情况。

B. 在同一背景区域移动（在页面某一部分明显区别去其他部分的时候，人们会不断的把视线集中在这，来回浏览。）

C. 移向醒目的地方（试想，你登了淘宝首页或其他广告位置，大家都是黑色系的，你所在的小区域是橘黄的……）

D. 向底部移动的可能性小（醒目的边框有着重大的作用！用在哪大家自己去想！邪恶的笑）

E. 上面配置一个eye-catcher（视觉焦点）会导致难于解读。很多朋友的首页都在最上面放了一个非常耀眼的图片，这种情况就属于E，不利于用户浏览更多、更深入

F. 中央配置了eye-catcher时视线不稳定

G. 右上配置了eye-catcher时视线不稳定

大家一定都在想，这也不能放那也不能放，那我们放哪？

在这里

H. 点对称时视线流向稳定

我们来举例说明

这张是一个日本网站的商品宣传页面~~

1. 左上配好视觉焦点并加以强调

2. 横向整列排列图片，统一背景

3. 做成点对称

我说的是改良建议~

看一下改良结果

改良前，看到这个界面的朋友完全不知道他的重点在哪里，毫无继续看下去的欲望！如果是我的话绝对会毫不留情的Alt+F4！改良后的图片明显顺眼多了！给了我一个继续浏览下去的理由！

记住，不要让用户自己去想先看哪！买家永远是最没有耐心的群体！

常规流程

我们来举例说明流程，同时证明一下视觉营销不仅仅是美工的事，还有更多是市场和运营的事！美工只是实现者（18岁以上的朋友请在父母陪同下观看）：

保健食品的店家，打算开发安全套新品，在开发前就锁定了先从老用户下手，所以首先他统计了自己老用户都会买说明相关商品、数量多少！

有56%的老顾客都购买过安全套，这个东西属于周期性商品，买过之后还会再买，所以市场前景应该是不错的。——调研环节！

有56%的老顾客都购买过安全套

安全套这种产品的受众十分简单–情侣或夫妻。

经统计分析这些老用户更喜欢杜蕾斯、冈本和第六感，喜欢一次30-50枚的购买–需求分析。

因为受众多是情侣和夫妻，卖的又是安全设备，设计概念就好说了——爱她，就保护她不受伤害！（描述中体现）

因为大家喜欢30-50枚的购买，卖点就定位为30枚包邮！——视线要点。

因为选定的推送目标是老用户，推送方式选择为旺旺群发——渠道选择！

这是一个简单且完成的视觉营销案例。我们来看看效果：

图片其实非常简单，美工1分钟能做两张，30天销量42660件！转化率9%！非常成功！

视觉营销不仅仅是美工的事，还有更多是市场和运营的事！美工只是实现者！当你视觉营销做不好的时候，不要想着炒美工鱿鱼，想想你的市场和运营做到位了没有！

【提升】方法&实例

上午的时候我在淘宝上搜索“裙子”出现了下面这样的情况：

刷新出来后哪个第一眼就给你点击欲望？或者说大家被那些（个）图片所吸引？

信大家第一眼就有了答案，时间有限就不让大家回答了。我直接给出答案！

排名位置、差异效应和边框效应（违规与否大家思量着来哈，前文说的明白，我今天的任务不是做教程而是思维上的引导）是自然搜索时常用的视觉营销手段。

之前我发出来的那两张图上所展示都是小日本基于视线律动和视觉焦点所研究得出的。每个小图都是很有意义的，刚才这张图包含了三种小图的运用，剩下5种留个大家去思考！

再简单的看看其他的常用方法：

我在找插画书的时候找到的，精准的关联推荐，惊艳且操作方便的页面布局（精准指的是和我搜索的东西匹配性高，例如我搜索手机，他在描述里关联了手机套，这就是匹配性高。要是他关联了个鞋带我才不理他！）

一目了然的产品亮点！

卖家把这张图放在最顶端，本来我就对这款机器感兴趣，再看到这张图上详述的功能亮点，激起了我的购买欲望！其实下面还有很多图片很诱人，我就不多截图了。值得一提的是，我目前正在用这款机器，就是从这家店买的。

还有好多可靠性、可访问性、可发现性、期望值等方面的内容，因为时间关系我就不一 一举例了！

最后普及点基础知识

在网络，提到视觉营销众人的脑袋中是这个样子的

在网络，提到视觉营销众人的脑袋中是这个样子的！千头万绪、混乱不堪！

而这其中有几个词是大家必须要知道的，公司发展招人的时候用的到。

UX–用户体验

UED–用户体验设计

UCD–以用户为中心的设计

IXD–交互设计（想做好视觉营销，必须懂这个）

后记：

分销的视觉营销如何做 如何体现图片差异这个问题相信很多朋友都想问

众多分销商经营的都是同一种商品，产品亮点和功能都是相同的，你唯一能做的就是更换页头图片，通过加图标、背景色、凸显卖点信息（包邮、折扣等其他人没有的）方式来区别。而描述中就比较复杂

目前分销平台中，很多分销是没有实物图的，就算有也是很华丽的平铺

你可以在这方面多下功夫！给买家其他店铺给不了的信任感！

通过刚才说的页头更改吸引顾客进店

给买家其他店铺给不了的信任感！

加上产品本身的亮点和活动、套餐来吸引顾客购买欲望，分销并不难做~

祝你成功~

今天跟大家分享一个重要的观念：成交率的提升，关键在于流程的优化。

前面听廖衍明老师分享，讲了他帮助韩国斗山机械（世界500强企业）一年之内业绩翻倍的案例，感觉收获很大。

他并没有让韩国斗山重新招募销售员，也没有增加广告投入——他只是把成交流程改进了一下，然后企业的业绩就飞速上升了，一年之内上升了130%

流程的优化，是一个非常关键的技巧。正确的结果，来源于正确的行为。而正确的行为，一定是一系列动作所组成的。

所以，无论是网上成交率优化，还是地面成交率优化，都离不开流程的观察与优化。

（1）如何优化成交

第二期SRO班里，有一位学员是做工程算量的——太专业了，以致于我们都没有听说过这个行业。

他找到了一个销售类似软件的合作伙伴，那个伙伴有30万数据库，伙伴可以帮他发短信进行“图书促销”，他给伙伴佣金。

他过去的促销流程是：

（1）让伙伴群发短信；短信通知登录网址；

（2）有兴趣的客户进入网址，浏览一封销售信；

（3）免费注册，索要电子书。

（4）浏览电子书的人申请购买完整版纸质书。

这是过去的流程。

一套200多元的纸质书，他半年内销售了1000多套，就是靠以上的步骤完成的。

他问我该如何优化，我建议他：

（1）让伙伴发短信时，直接说：“我这里有免费算量材料赠送，有意向的请回复收信地址”

（2）直接把免费电子书里最有杀伤力的部分邮寄过去，并附上一封销售信，直接成交。

他原来的成交流程是4个步骤，我帮他设计的流程只有2个步骤。为什么要这样优化呢？

（2）流程优化的秘密

流程优化的关键就是：缩短成交路径，让成交变得更加简单。

他以前的成交模式，会大大阻碍有意向的客户进入成交。

（1）很多做算量的人，不擅长上网。

（2）在短信里看到网址，再把网址输到电脑里，会给一部人造成不便。

（3）打开网站，还需要看完销售信，才能下载电子书，太麻烦；

（4）下载电子书，才能了解产品价值，太慢

（5）很多人可能不知道如何看电子书，也没有相应的工具

（6）看了电子书不一定有及时的购买欲望

……

总之，他以前的模式，存在太多的“意外”，会影响别人来购买。

所以，我让他简化为“回复短信索取免费资料”。

这样简化的好处是：

（1）成交的核心是“让别人看到试读版”，所以，应该大大提前这一步骤。让更多的人、以更简单的方式看到“试读版”。

（2）合作伙伴不愿意把名单给这位学员，只愿意帮他群发短信。但也不确短群发短信的效果。经过优化之后，代发短信的伙伴只要把“回复过来的地址”给学员就行了。操作大大简化，双方更容易互相监控。

（3）收到“试读版”的客户，只要支付运费就好了，虽然钱不多，但可以大大提升他对资料的认真程度。

（4）无论客户是否懂得上网，是否擅长玩电脑，都不影响他“阅读试读版”。

Ok，好处先讲这些吧，

实际上，优化后的好处还有很多。总之，简单为王，一定要把成交最核心的东西提炼出来，然后用最快的速度、最直接的方法，去覆盖最大量的潜在客户。

希望大家可以从这个案例之中获得灵感——成交，就是这么简单！

2. 多次发布SKU作弊的商品

3. 多次发布邮费不符的商品

Q&A

一、价格排序下默认不展现是指什么意思呢？

是指价格排序下默认隐藏价格作弊严重卖家的商品，在搜索结果下方提示用户

近期一直在看《毛泽东选集》，毛泽东总是在战略层次思考问题总是善于抓住最主要的矛盾，总是把时间放在最重要的事情上，总是团结一切可团结的力量，总是放弃一些别人认为放不下的东西……

我现在不喜欢自己把网络营销看成万能的，那样的格局明显是不对的，需要全局的看问题，而不能片面的、主观的看问题。知道网络的优势，也要明白网络的弱势。这样才能更懂网络，更懂生意。

举个例子，什么叫有高度的看问题？比如说学习SEO，不光看到SEO能影响到的一面，还要去思考SEO这种方式在网络营销中占有什么地位？网络营销还有其它什么样的方式？为什么某些产品只能用SEO推广，用其它方法推广就无效？又为什么有的产品用SEO没有效果，其它网络营销方法就有效果？

另外再思考网络营销又与商业有什么关系？商业为什么要越来越介入网络营销？网络营销对传统商业是颠覆，还是补充？是不是任何行业都是网络营销的天堂？

甚至思考商业与我们的人生、世界观的关系。只是做商业的参与者？还是做商业的主导者？把商业看作我的人生信仰，还只是赚钱的手段？

以上就是一定程度的高度。

我一直说：SEO不是万能的，它解决的是部分产品的部分销售渠道，只是这个渠道在网络营销的组成中的确够大也足够有效直接；网络营销也不是万能的，它解决的也只是企业在发展中的一个需要，只是这个趋势使得网络营销的重要性日益增长！

最近我让自己放了一个长假，陈辉民老师对我的期待是希望我的思考层面高一点，再高一点，更高一点……打破以前的思维，提升新的格局。这就是与高人合作、学习的好处，他永远会给你指出现在要提升的是什么地方？他可以把他10年的经验最快融入我的思想与行为，这些是花钱买不来的，或者要花大量的钱才能买得到。

于是我放弃了不少以前放不下的事情，连利为汇的公开课也在让别人出手讲。公司细节层面的事基本放权，相信他们能完成。

自己去认识最主要的矛盾，并且接下来花最大的精力解决最主要的矛盾，并且让自己更轻松地想问题。

月底回归公司。

继续思考半个月。

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