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王紫杰：[SRO提升2]成交率的提升，关键在于流程的优化

亲爱的朋友

今天跟大家分享一个重要的观念：成交率的提升，关键在于流程的优化。

前面听廖衍明老师分享，讲了他帮助韩国斗山机械（世界500强企业）一年之内业绩翻倍的案例，感觉收获很大。

他并没有让韩国斗山重新招募销售员，也没有增加广告投入——他只是把成交流程改进了一下，然后企业的业绩就飞速上升了，一年之内上升了130%

流程的优化，是一个非常关键的技巧。正确的结果，来源于正确的行为。而正确的行为，一定是一系列动作所组成的。

所以，无论是网上成交率优化，还是地面成交率优化，都离不开流程的观察与优化。

（1）如何优化成交

第二期SRO班里，有一位学员是做工程算量的——太专业了，以致于我们都没有听说过这个行业。

他找到了一个销售类似软件的合作伙伴，那个伙伴有30万数据库，伙伴可以帮他发短信进行“图书促销”，他给伙伴佣金。

他过去的促销流程是：

（1）让伙伴群发短信；短信通知登录网址；

（2）有兴趣的客户进入网址，浏览一封销售信；

（3）免费注册，索要电子书。

（4）浏览电子书的人申请购买完整版纸质书。

这是过去的流程。

一套200多元的纸质书，他半年内销售了1000多套，就是靠以上的步骤完成的。

他问我该如何优化，我建议他：

（1）让伙伴发短信时，直接说：“我这里有免费算量材料赠送，有意向的请回复收信地址”

（2）直接把免费电子书里最有杀伤力的部分邮寄过去，并附上一封销售信，直接成交。

他原来的成交流程是4个步骤，我帮他设计的流程只有2个步骤。为什么要这样优化呢？

（2）流程优化的秘密

流程优化的关键就是：缩短成交路径，让成交变得更加简单。

他以前的成交模式，会大大阻碍有意向的客户进入成交。

（1）很多做算量的人，不擅长上网。

（2）在短信里看到网址，再把网址输到电脑里，会给一部人造成不便。

（3）打开网站，还需要看完销售信，才能下载电子书，太麻烦；

（4）下载电子书，才能了解产品价值，太慢

（5）很多人可能不知道如何看电子书，也没有相应的工具

（6）看了电子书不一定有及时的购买欲望

……

总之，他以前的模式，存在太多的“意外”，会影响别人来购买。

所以，我让他简化为“回复短信索取免费资料”。

这样简化的好处是：

（1）成交的核心是“让别人看到试读版”，所以，应该大大提前这一步骤。让更多的人、以更简单的方式看到“试读版”。

（2）合作伙伴不愿意把名单给这位学员，只愿意帮他群发短信。但也不确短群发短信的效果。经过优化之后，代发短信的伙伴只要把“回复过来的地址”给学员就行了。操作大大简化，双方更容易互相监控。

（3）收到“试读版”的客户，只要支付运费就好了，虽然钱不多，但可以大大提升他对资料的认真程度。

（4）无论客户是否懂得上网，是否擅长玩电脑，都不影响他“阅读试读版”。

Ok，好处先讲这些吧，

实际上，优化后的好处还有很多。总之，简单为王，一定要把成交最核心的东西提炼出来，然后用最快的速度、最直接的方法，去覆盖最大量的潜在客户。

希望大家可以从这个案例之中获得灵感——成交，就是这么简单！