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如何打造你的客户推荐系统,转介绍的重要性!

我曾经写过一篇文章，详细讲述了我2007年在证券公司上班的时候，是如何只用了4个多月的时间成为公司业绩第一名的。其实简要概括起来，就是一句话：客户转介绍。

那个时候，我虽然意识到了客户转介绍的重要性，但是我并没有刻意去给自己打造一套客户推荐系统。

去年的时候，我恭读乔·吉拉德（Joe Girard）的著作《怎样赢销》，终于明白乔·吉拉德何以能成为伟大的乔·吉拉德。他最成功的地方就在于：他给自己打造了一套精密而强大的客户推荐系统，这套系统在源源不断地给他带来忠诚的客户。

后来我有意识地开始打造属于自己的客户推荐系统。我主要从事SEO培训，所以需要不断地招收新的学员。老学员介绍新学员是一个非常重要的渠道。刚开始的时候，我采取过金钱奖励的方式。我的培训费用通常情况下都是1200元，我承诺，任何给我介绍新学员来上课的老学员，我都会给予200元的奖励。

我一直认为，金钱奖励是可以直接促使转介绍的成功的。而乔·吉拉德的杀手锏就是金钱奖励。但是，金钱奖励并不适合每个行业。至少，我的金钱奖励就没有收到多少效果。迄今为止，为了领取我200元奖励而给我推荐新学员的老学员，很少很少。

后来我又仔细回想当年在证券公司的时候那位给我不断转介绍客户的大客户，他从来都是主动给我介绍客户，从来没有要求我给过他任何介绍费。琢磨之下，我终于恍然大悟：有时候，利益并不是人的唯一驱动，人性中隐藏着帮助别人的伟大因素。我的那位大客户，感动于我对他的执着服务，非常愿意帮助我走向成功。

后来我断然停止了我的金钱奖励的策略，而侧重于从价值帮助方面去说服老学员给我推荐新学员。此后，在每期讲课的某个合适的时间，我都会给学员进行价值阐述：第一，我会尽心竭力地把我所总结出来的简单实用的SEO毫无保留地传授给大家，帮助大家去提高销售业绩，同时我也盼望大家帮助我，为我介绍你们的朋友来听课；第二，我深信我所讲授的SEO对大家有很大的帮助，这已经为无数的事实和案例所证明，所以我也希望大家从SEO里获得收益以后，帮助你们业绩不好的朋友，让他们也来接受SEO培训，以帮助他们也可以提高销售业绩。

或许有人会质疑第二条：老学员去帮助他们的朋友，直接用他们所学去教会他们的朋友就够了，又何必再让他们的朋友花钱来跟你尹高洁学习？

我相信我的老学员都读过我的一篇文章《付费，是帮你痛下决心去执行》，在这篇文章里，我阐述了一个道理：免费的培训，你不会痛下决心去执行，而只有通过付费，帮你买一个狠狠的决心，你才有足够的动力去执行。

我在培训中，会经常向我的学员们强调这样一个理念：免费的培训一定不会有多大的效果，只有付费的培训才能达到最大的效果。如果你免费教你的朋友，他们不会去珍惜，因为他们没有付费，他们觉得这些东西来得太容易；而只有让他们跟你付出同样的费用，让他们觉得这个东西是真的有价值，他们才会珍惜，才会好好学习，这样才有效果。所以，只有让他们也来付费学习，才是对他们最好的帮助。

事实上对于免费与付费的效果，你只要自己问一下自己的内心：如果我的SEO培训是完全免费的，你真的会严格认真、100%地去执行吗？如果我的SEO培训费用喊价10000元，把你养家糊口的钱都掏出来了，你会不会拼了命地去执行？

我的学员中，获得效果最好的，是那些借钱来学习的学员。为什么借钱来学习的学员，收效会最好？因为他们已经无路可退，把自己逼上了绝路，发誓一定要学会SEO，他们把所有的希望都寄托在SEO上了，所以他们的决心比任何人都大，他们的执行力比任何人都狠。SEO的方法极为简单，一听就明白，但是如果想获得最好的效果，坚定的决心和坚决的执行力非常重要。

你有没有见过光听课不做作业就能考上重点大学的学生？你有没有见过光听课不执行就能创业成功的企业家？

所以，当我把这些价值理念都向我的老学员阐述清楚了，让他们深深认同了，他们不会在乎区区的200元的奖励，他们会自动地来帮我介绍新的学员。而帮我介绍过新学员的老学员，我也会私下里给到他们更多的回报，比如给予更多的价值鼓励，或更多的营销技巧上的点拨，或更多的营销理念和营销思路上的启发。而这些，已经远远不是区区200元的金钱奖励所能代替的了。（附：这里请老学员注意一下，如果你给我成功介绍了新学员，请一定要告诉我，我会给予你更多的价值回报。）

于是，我打造的客户推荐系统开始成型。

当然，我的客户推荐系统肯定还有需要不断完善的地方。

我们学营销，一定要灵活运用，并不是成功的人做了什么，我们想也不想就拿来直接用。不可否认，直接复制会让很多人同样取得成功，但是我们更加主张，对于别人的成功模式，我们要充分借鉴，然后加入自己的心得，这样成功的可能性更大。比如，乔·吉拉德的金钱奖励模式就不适合我，我摸索出了属于自己的有效的价值阐述模式。同理，我的价值阐述模式未必适合你，你需要探索属于自己的模式。

但是，别人的模式，会给你的思维以巨大的启发，只要你从中获得启发，然后不断思考，不断探索，你也必将找到属于自己的模式。